2020年农资市场实战对策
发布时间：2020-01-17 00:00:00
来源：农资与市场
2019年的农资行业可谓是“一波三折”，好戏不断，价格战、整合、特肥、农服、跨界、新营销、土地流转、尿素期货等等相关字眼让人眼花缭乱。受多重因素影响，上游原料经历了过山车似的疯狂，响水事件进一步推波助澜，行业原料炒向了新高。
正所谓大乱大治，有起有落，2019年下半年起，行业原料价格呈平稳下行趋势，期间虽有小幅上涨，但总体影响不大，行情趋向理性回归。从行业两会(全国磷复肥会及全国植保会)来看更印证了这一点，经销商都希望原料价格持续平稳过渡，而不是忽涨忽落。近几年，整个农资行业呈以下趋势：
一、行业洗牌、整合并购加速，马太效应进一步凸显。
2019年行业并购整合眼花缭乱，行业巨无霸开始出现，开磷、瓮福合并成贵州磷化集团，拜耳收购孟山都，安道麦收购辉丰农药业务，upl收购燕化永乐，利民股份并购威远生化等等，近期中化旗下全产业链公司“先正达集团股份有限公司”即将成立……
二、常规产品价格透明，利润降低，价格战依然激烈
大宗农资产品定价权进一步由上游资源型企业掌控，常规配方产品价格竞争愈加激烈，愈加透明，常规复合肥尿素化，常规农药配方透明化，中小企业想要在常规产品上切割利润会越来越难。
三、上游原料理性回归，行业操作节奏趋向正常
行业产能严重过剩，互联网时代价格信息量及时透明化，仅靠炒作原料行情难以持久上行，上游原料价格的不确定性促使下游渠道采购更加理性，导致用药用肥时间越来越集中，生产企业库存压力增大。上游原料价格的理性回归，有利于行业操作节奏趋向正常，有利于下游提前采购冬储。
四、特种肥料市场红利来临，国外特肥企业纷纷进入中国市场
近两年的行业两会已经演变成特肥会，截止2019年12月，农业部共登记特肥证件21505个，复合肥龙头金正大及其子公司已登记特肥证件42个，成为登记特肥证件最多的企业之一。经“双减”政策引导和企业多年推广验证，特肥使用进一步成熟，容量逐年递增。国外特肥企业纷纷进入中国市场，有机水溶肥、腐植酸肥、专用肥、功能性肥料、土壤修复剂等特肥大行其道，前景看好。
五、行业监管进一步加强，特肥产品问题居多
农业部现已明确肥料产品标称具有农药功能、非法添加农药、调节剂等属违法行为。2019年农业部重点抽查特肥，其合格率远低于复合肥，特肥产品如有机肥、菌肥、叶面肥已成为行业制假售假的重灾区，夸大宣传，一证多用，假冒伪造登记证等现象层出不穷，预计后续特肥抽检更加频繁和严格。
六、大田区土地流转、托管进一步加快，各类农服公司呈递增趋势
传统大田区域土地流转、托管进一步加快，结合中国国情及流转速度，未来十年中国土地流转趋势会呈现“6-1-3”形式并存发展，即60%左右土地流转面积在100-500亩之间在适度规模种地大户，适度规模种田大户将成为流转的主流力量；10%左右土地流转面积在1000亩以上的超级大户和企业承包户；30%左右的散户，散户将在一定阶段内长期存在。为拓展市场，提升增值服务，全国各地农服公司、农业产业化公司进一步增多，行业分工、农化服务愈加明细。
2019年已经远去，毋庸置疑，2020年的农资市场会更加困难，行业洗牌与融合的进程将进一步加快，受环保、产能、农产品价格、国际大环境等多方面因素制约，农资行业低增长、负增长、不增长将成为常态化。笔者用“理性回归、前景看好、转型升级、瘦身聚焦、服务增值、整合资源、适者生存”28个字来预测和应对未来的农资市场：
一、原料理性回归，行业前景看好，上下游联合协作是必然。
当前上游原料价格步入下行周期，常规化肥去品牌化、复合肥尿素化，利润进一步透明，上下游生存都相对艰难，生产企业和经销商冬储将遭遇严峻挑战，上下游协同作战，抱团取暖，一体化发展将成为诸多企业新的战略选项，农资价格走势步入正常化、合理化是行业幸事。
随着市场监管力度的进一步加大和行业门槛的提高，农资行业会愈来愈规范，此举更有利于正规企业、大企业、有核心竞争力的企业快速发展。传统大肥用量减少是必然趋势，但特肥及新型肥料的推广跟进又扩展了无限市场，长久来看，中国农资市场整体良性向好，前景可期。
二、转型升级，专注聚焦，打造真正属于自己的核心竞争力
扪心自问，作为企业和经销商，你究竟销售的是什么？是产品？价格？奖品？客情？品牌？技术？方案？预防？治疗？服务？究竟哪方面才是你的核心竞争力？如果你是用户，你愿意购买你销售的产品？
受中国农资市场的区域性、分散性、复杂性及“三缘”（地缘、人缘、血缘）关系等多方面因素的影响，中国市场太大太复杂。专用产品、功能产品、定制化产品、作物经理、单一作物云顶集团3118acm登录入口的解决方案时代来临。针对中小企业和经销商来说，应结合自身定位，优劣势、发掘打造真正属于自己的核心竞争力，聚焦某个细分作物或区域市场深度发力，做局部区域做到一米宽一千米深。做小而精，小而美，小而专的地头蛇是打败竞争对手的致胜法宝，即使等到被整合的那一天，你做到最优秀、非你不可替代，大鳄也只能整合你。
三、以快打慢，效率制胜，精兵简政，提高劳效。
十年前大量元素水溶肥兴起，几个有资源的大肥企业涉足水溶肥，一些中小特肥企业的老板惊呼“狼来了”，说他们有上游资源，原料成本低。笔者同其沟通说不尽然，大肥企业牵涉体制问题、效率问题、人员配置、渠道定位、生产管理等多方面因素，大肥企业转型做特肥相对较难，一般来说有资源的企业做不了太市场化的产品，大肥企业做特肥最好的办法是并购，当前的行业现状也印证的笔者的观点。中小企业制胜的关键是以快打慢，效率制胜，紧跟市场，小步快走，认准了就干，永远比大企业快一步。
同等含量、相同质量的常规复合肥，大企业和中小企业价格相差很大，其根本原因在于大企业人力费用、生产费用、管理费用远高于小中型企业。有的企业不大却得了大企业病，人浮于事，效率低下。企业无非开源节流，而提高效率就是尽最大可能去开源节流，管理瘦身、减员增效是提升企业利润、提高人均劳效的法宝。业内大企业如华鲁恒升、中小企业如北京雷邦斯是行业精兵简政的典范，人员少了，待遇提了，效率高了，效益好了。
四、脚踏实地，回归原点、新品研发、产品品质与农化服务并重。
随着大户时代的到来，大户对农药种子特肥的品牌依赖越来越强，对工业化的传统大肥品牌依赖越来越弱，大户为什么对大肥的品牌依赖减少？其根本原因是产品力、实际价值和品牌力不匹配。化肥是生产资料，不是奢侈品，作为最贴近市场化复合肥企业，更要脚踏实地，加快新型肥料研发，提升产品内涵和效果，给予用户最有性价比的产品和服务。
在任何时期企业研发能力、专业化服务能力都是企业成长的源动力，产品力是驱动增长的第一要素，农资市场不缺产品，缺的是有产品力、有效果的新产品、好产品。所谓供大于求是宏观层面的基本判断，但在微观层面，好产品依然供不应求。好产品自带“流量”，再好的营销都解决不了产品力本身的问题。
农化服务是多年老生常谈的问题，核心是服务如何落地，谁来服务，当前的队伍能不能做服务？农化服务是销量提升最好的助推器，多数企业的业务员仅仅是销售推广员，无法承担农化服务的职能，其主要原因在于公司管理错位，重销售轻农化，重销量轻服务，没有相应的指导、监督、培训、激励措施，多数业务员不会干，不愿干，不想干。
这就要求公司制订相关制度，不以最终销量论英雄，而以企业品牌打造、会销活动场次、示范观摩会数量、农化服务质量等过程工作与出差费用、提成激励挂钩，各种活动设置一定费用权重，以活动数量、质量决定补助，提成的多少，激励业务员职能转变，让业务员主动干，知道怎么干，干了有收益，最终达到业务员素质提升，农化服务质量提高，企业品牌成功塑造三重目的，一举三得。农资巨头绿业元就是重结果更重过程的典范，农化业务一体化的典范，值得行业反思和学习。
五、整合资源赢天下，借力用力创未来
丝逆袭的楷模汉高祖刘邦曾说，我做策划写方案不如张良，做管理搞后勤不如萧何，开客户打市场不如韩信，但哥能整合三个职业经理为我所用，这是我当老板做大的根本原因。整合资源的境界并不在于你对资源的掌控，而在于你的资源整合能力，大户时代到来及经作大基地用户的快速崛起，多数企业单方面的产品服务已无法满足用户需求，快速弥补企业自身短板的最佳手段是跨界整合，为我所用。
湖北某化肥巨头在前几年就意识到特肥市场的巨大潜力，鉴于自己研发力量、人员配置不足，企业高层积极主动整合资源，与国外企业、特肥企业、土壤改良剂企业、农药企业对接，租船与造船同步推进，推广产品同时注重研发人员引进，特肥产品引入现有渠道后提升了销量，优化了产品，提高了利润，2018年仅生物有机肥、微生物菌肥、虾稻肥产品销量近15万吨，成为大肥企业做特肥成功转型的行业典范。（王献平）