■易肥网市场总监 闫枰周
近年来，中央一号文件要求“大力推进‘互联网 现代农业’”，意在通过互联网工具将农村的一切生产、生活及经营活动科学化、现代化、便利化。因此，从宏观上，可以将“互联网 农业”分类为：农村互联网金融、农业信息化和农资电商。
“互联网 农业”发展仍然受限
在农村互联网金融方面，虽然农村有着先天的劣势，然而在2017年一号文件“鼓励金融机构积极利用互联网技术，为农业经营主体提供小额存贷款、支付结算和保险等金融服务”对农村互联网金融的强力支持下，以及在支付宝、微信、陆金所等小额信贷工具公司的“助攻”下，农村互联网金融的发展已经找到了着力点。但是其发展还面临着农村金融服务能力弱、村民个人征信缺失、风险控制困难等问题。农业信息化是农业生产、农产品流通、农业管理、农村社会服务的信息化过程，这项事业管理着农业生产过程中的人、田、物、设施、农业技术，我们通常冠其以智慧农业、智慧农村的名号。然而，相关设备及软件服务的成本仍然处在过高的水平，同时政策补贴的缺乏等因素导致智慧农业推广及实施困难，甚至遭到抵制情绪。同样，乡村交通物流系统不够完善等因素依然是摆在面前的大问题。
这些方向的“互联网 农业”都受制于基础设施、人文等“硬件”，短时间难有突破。但是“农资电商”可以充分调动社会力量、农户和政策，发挥主观能动性的空间较大。
农资电商艰难中前行
首先将“农资电商”分为“农副产品电商”和“农业生产资料电商”两个属性来剖析。据不完全统计，“农副产品电商”全国共有数万家，真正持续运营超过3年的只有4000家左右，绝大多数仍属于亏本运营状态。大众消费品或快速消费品的b2c电商在我们生活中无孔不入，是与我们“朝夕相处”的“城市属性电商”，无论是标品3c类产品或是非标品的衣食住行类商品，在城市中容易被接受。然而类似的情况在农村却没有得到延续，一方面，由于农村大量年轻劳动力向城市输出，农村对于电商以及网络购物接受程度较低，而且农村物流的薄弱也使得“农副产品电商”在农村的发展举步维艰。此外，“村淘”“京东农村”等未见成效，“合作社”纷纷关闭、“农村电商代表”纷纷下岗也反映出目前农村电商仍然是伪需求；另一方面，农副产品新鲜时间极短、客单价低、物流成本大、损耗大、购物场景少、采购及运营成本高等问题也造成了“农副产品电商”在城市发展的滞胀。例如，2015年“多点”以1亿美元天使轮融资横空出世，但仍没能避免创始人离职、数任ceo离职的窘境，由于盈利模式迟迟不明确、业务推进始终比较缓慢。“多点”在最辉煌的时期，曾与乐购、麦德龙、物美、美廉美、华润、光明、新一佳、岁宝百货、乐万家、天虹等超过500家超市和门店合作，然而短短一年后便收缩战线，现在“多点”北京地区用户占比高达81.3%，在上海和广州的用户比例仅有1.5%和0.1%，并且目前只与物美合作，因此被戏称为“物美电商部”，“农副产品电商”市场的艰难由此可见一斑。
与以上各类型的“互联网 农业”模式相比起来，“农业生产资料电商”更具复杂性和风险。
首先从产品属性来看，它所交易的产品主要是化肥、农药、种子、农机具，而前三种产品极具特殊性，因为这些产品的品质与安全性会直接影响种植户付出辛劳的全年收成以及影响人类的生命安全。因此，针对这三种产品的选择，消费者的决策链会更长、考虑因素会更多。这类消费者包含农业公司、种植基地、合作社以及个体种植户，大中型农业公司的种植、管理、经营比较科学化、现代化，因此采购渠道和策略较固定，但是对于小农经营的种植户来说，从网站上买化肥、农药、种子、农机具的可能性较低。首先在信任度方面农业生产资料电商不占优势，种植户信任的仍然是传统的经销商、农资店、田间地头经纪人，看得见摸得着的“店铺”，有什么问题可以去“找他们”，因此这类店铺推荐一款肥料/农药并且辅以优惠的价格及赠品时，农民们往往会接受。前些年阿里村淘、京东农村、苏宁农村纷纷表示要在农村电商方面发力，但成交情况却不乐观。
其次从农业生产资料电商的形式来看，b2c的发展模式极其艰难，因为长久以来农资销售是离不开经销商的。农业生产资料电商若想以b2c的模式进行运作，虽然理论上可以减少代理及销售层级和环节，降低成本，提高利润和销量。但实际上，目前种植户的网购习惯、对网购的信任仍未养成，该模式开展难度大，而且这样的模式稍不小心就会损害经销商利益，如果经销商倒戈“投奔”竞争对手，那么厂商便赔了夫人又折兵。
最后，农业生产资料电商的本质其实不是卖产品而是做服务，在这点上，易肥网、宏福科技示范村、金丰公社不谋而合，然而具体开展的做法不尽相同。金丰公社是由金正大集团发起并控股，世界银行集团国际金融公司、华夏银行共同参股的，含着金钥匙在2017年出生的农业公司，和云农场类似，它包含了种子、农药、肥料、农机、物流、农技、金融、保险、农产品采收、农产品加工等领域。与云农场不同的是，金正大是有20年涉农经验的肥料行业“江湖老大”，是全球最大的缓控释肥生产基地，在中国的农资及农服渠道的布局广而深，因此它有底气为金丰公社布局“建立1000家县级农业服务机构，建立网络，为中国5000万农民提供全方位种植服务”。但农资电商想要做好也并非易事，此前农商一号的失败便是例子。农商一号被称为“电商国家队”，它由金正大、财政部、农业部、五大央企的直属国家产业基金共同建立，总投资20亿，是中国至今投资规模最大的农资电商，然而在2017年农商一号就停止了运营。此次金丰公社将业务聚焦在了订单农业方面，跟鲁花、蒙牛等公司签订了高油酸花生、青贮玉米等订单，这算是给2017年交出了像样的成绩单。
而对于易肥网而言，渠道深度、服务能力与金正大这样老牌的农资企业相比，还存在着很大的差距。因此，围绕着“减少流通环节所带来的价格高筑、增加产品附加价值”这一核心，将传统的肥料经销商和网点商转化为联销商和支持商，肥料经销商由单纯卖肥料的身份转变为区域协作人，主要针对大农户、农业公司进行测土配方用肥、产品指导、农技培训；支持商则是为小农户（散户）提供田间地头农技、农化服务的。联销商和支持商都是经过易肥网体系严格优选并严格培训，必须保障易肥网提供服务的品质以及农民的权益、农作物的安全、丰产。易肥网的模式联动了种植业相关各方的资源，汇聚了全国各方优质资源，“减少流通环节”并不是全盘否定他们的价值，相反，与他们的终端合作的过程是双方结合自身价值的过程。
而瓮福集团利用其庞大的销售终端，2008年在全国建立了150个宏福科技示范村，以村为单位实行集体批量统一购买、统一付款、统一配送，并对村民进行技术培训、信息培训、种植及用肥指导，整个过程在互联网的帮助下完成。然而这个数字在2017年悄然变成了85，近十年的时间减少了将近一半。由此可见，做好农资电商并非易事。农资电商项目不仅需要精准把握用户的“真需求”，还要快速试错，尽快摸索出正确的、适合自己的模式，在这个过程中，企业在传统领域中的资源与优势都对自己帮助甚微。
不过即便融合了服务的农业生产资料电商也真的不好做，云农场在2014年上线时号称提供“农资电商、农产品交易、测土配肥、农技服务、农村金融、农村物流、农产品定制化等多种增值服务”，但是经过市场的“洗礼”，云农场转变为配肥机和液体肥料公司。类似情况也发生在田田圈、一亩田等企业身上，正应了那句话“成功的模式千千万，失败的原因就那几种”。
胜胜败败、打打杀杀、这个行业异常复杂，经过多年的“洗礼”，大浪淘沙之后，仍未有行业巨头可以指点江山。这个行业既不像“互联网 钢铁”中可以找出公认的很成功的找钢网，也不像“互联网 金融”中有首屈一指的蚂蚁金服和京东金融。以行业生命周期理论的角度来看，这个行业目前处于并长期处于“介于幼稚期和成长期之间”的阶段，巨人与小个子处于平等的起跑线上，其实也不是坏事，期待农资电商腾飞发展，为农业农村带来真正的实惠。